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保険販売業において、高いテレアポ(電話で訪問アポイントを取り付ける)率の
担当者のやりとりがリンク先に掲載されていますので、御紹介させていただき
ます。

○お客さまのとの会話の流れ(10件)は、次の通りです。

(1) 「□□保険の販売代理店をしております、株式会社HのAと申します。
  本日はよりよい○○をお考えの会社様に、お役に立てる商品のご案内で
  お電話をさせていただきました。今2分ほどお時間よろしいですか?」
  → ここで「保険は決まった先がある」、「忙しい」との断りは4件でした。

(2) 「B社様では○○の件(税務に関わること)で、
  多少なりともお悩みではございませんか?」
  → ここで「ない」との断りは2件でした。

(3) 「では、○○に関する具体的事例を含めました資料を、
  C様宛送付させていただけますか?」
  → ここで断られたのは0件でした。

(4) 「では、C様宛資料を送らせていただきますので、
  手前どもの担当者を20分ほど説明にうかがわせてください。
  来週水曜日の午前中又は木曜日の午後はご都合いかがですか?」
  → ここで「まず送られた資料を見てから」との断りは2件でした。

全く面識のない新規先にいきなり電話を要れ、先方の担当者と会話ができた
10件のうち、アポが取れたのが2件というのは、かなりの高確率です。

この高確率のアポ取りには3つのポイントが隠されています。

1つ目は、「要件をコンパクトに伝えること」です。
前フリが長ければ長いほど切られる確率が高くなります。上記の(1)の語り口
はごく手短で、約10秒というもの。無理に粘ることはせず、「NO」と言われたら
即終了します。これも効率性からは大切なことです。

2つ目は、「商品説明は一切せず、アポ取りに徹すること」です。
簡単に答えられるような質問を投げかけ、こちらのペースにて本題へステップ
させていきます。具体的な商品説明又はセールスをしようとすればするほど、
相手に考える機会を与えることになり、「結構です」、「今忙しい」等と断られる
確率が高くなります。

3つ目は、「受け入れやすい条件を提示すること」です。
「2分ほどお時間よろしいですか?」の部分に注目してください。とりあえず話を
聞いてもいいかなと思わせる時間設定になります。ここで“Yes”をもらえれば、
それを前提に話すことが許されたことなります。
次に、アポ取りでは「20分ほど説明にうかがわせてください」と切り出し、断る間
与えず「来週水曜日の午前中又は木曜日の午後は…」と2択を迫っています。
これだと相手は必然的にどちらかを選ばざるを得なくなるのです。

このようにアポ取り一つを例にとってみても見逃せないテクニックが秘められて
おり、皆さんのビジネスチャンス獲得に活かされてみてはどうでしょうか?

  

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